Als Allrounder in der internen und externen Kommunikation können Videos in den unterschiedlichsten Kontexten eingesetzt werden. Die zahllosen Möglichkeiten der Umsetzung und Anpassung von Videos bieten ein riesiges Spektrum an Möglichkeiten. Doch was können Videos beim Einsatz im Sales Prozess leisten? Wie können Sie dieses Instrument erfolgreich in den Verkaufsprozess integrieren? Und wie kann es Ihnen effektiv dabei helfen, die Konversion zu fördern? In diesem Beitrag gehen wir näher darauf ein, wie Videos im Vertriebsprozess eingesetzt werden können – und welche Motivationen sich dahinter verbergen.
Die Motive für den Einsatz von Videos im Sales-Prozess
Natürlich sind die Beweggründe für den Einsatz eines Videos im Vertrieb vielfältig. Jede Situation ist anders und die Art und Weise, wie jedes Unternehmen von Videoinhalten profitieren kann, ist sehr unterschiedlich. Es lassen sich jedoch einige allgemeine Tendenzen erkennen, warum Vertriebsmitarbeiter dieses Instrument nutzen. Schauen wir uns einige der häufigsten Motive an, die hinter der Erstellung eines Verkaufsvideos stehen können – und wie sie in das endgültige Projekt umgesetzt werden können.
In einfachen Worten erklären
Ein Beweggrund könnte es sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung in einer einfacheren Form zu kommunizieren, die es dem Publikum ermöglicht, das Wesentliche des Angebots besser zu verstehen. Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, deren Produkte und Dienstleistungen sehr komplex sind. Sie wollen potenzielle Kunden anziehen und zu Kunden machen. Daher ist es wichtig, bei ihnen ein Verständnis für Ihr Angebot zu schaffen. Der Einsatz eines Videos im Sales-Prozess kann die Komplexität Ihres Angebots in leicht verständliche Elemente aufschlüsseln, den wichtigsten Wert Ihres Angebots hervorhebheben und somit die Kommunikation mit Ihrem Publikum erheblich verbessern.
Fesseln Sie Ihr Publikum
Eine weitere Motivation ist es, Ihr Publikum auf eine Weise zu begeistern und zu faszinieren, die es nicht nur beeindruckt, sondern einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Hierfür ist das Video ein besonders geeignetes Mittel, denn es ermöglicht Ihnen, Ihrem Publikum ein multisensorisches Erlebnis zu vermitteln. Der Sprecher, die Grafik, die Hintergrundmusik, der Stil der Animation oder der Produktion… Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, das Erlebnis, das Sie bieten, zu gestalten. Und genau das ist der Grund, warum Video ein so erstaunliches Mittel ist, um Ihre Botschaft zu vermitteln: weil die Erstellung von Videoinhalten so viele Möglichkeiten bietet, das, was Sie vermitteln wollen, zu gestalten und zu individualisieren.
Stellen Sie Ihre Marke vor
Videos bieten Ihnen eine einzigartige Gelegenheit, sich als Marke zu präsentieren. Sie bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, dem Publikum zu vermitteln, worum es in Ihrem Unternehmen geht – und wie es von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte. Präsentieren Sie sich in dem Video und stellen Sie sicher, dass Sie dem Publikum alles mitteilen, was Sie ihm mitteilen wollen. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit der Zuschauer und präsentieren Sie ihnen Ihre Vision, Ihre Werte, Ihre Mission und vieles mehr. Stellen Sie sicher, dass die Zuschauer sich an Ihr Alleinstellungsmerkmal erinnern, das sie zu Ihrer Marke lockt.
Videos effektiv im Sales-Prozess nutzen
Nachdem wir nun einen genaueren Blick darauf geworfen haben, welche Beweggründe und Ziele hinter dem Einsatz eines Verkaufsvideos stehen können, stellt sich die Frage: Wie können Sie es erfolgreich in Ihren Verkaufsprozess integrieren? Die Antwort ist jedoch nicht so einfach: Der optimale Einsatz des Videos ist höchstwahrscheinlich genauso individuell wie das Video selbst. Es gibt also keine pauschale Antwort auf diese Frage. Eine Vielzahl von Faktoren wird den bestmöglichen Ansatz für Ihre Situation massiv beeinflussen. Es gibt jedoch einige Leitfragen, die wir Ihnen mit auf den Weg geben können, um das weitere Vorgehen zu beurteilen:
Werden Sie das Video im B2B- oder im B2C-Vertrieb einsetzen?
Es gibt erhebliche Unterschiede zwischen dem Verkauf an ein Unternehmen und dem Verkauf an einen Endkunden. Zum Beispiel: Bei B2C-Kaufentscheidungen spielen Emotionen eine größere Rolle, weshalb es gleichzeitig wichtiger ist, sie anzusprechen. B2B-Kaufentscheidungen hingegen durchlaufen in der Regel einen Genehmigungsprozess, weshalb die Verwendung vieler Fakten und die Darstellung von Kompetenz von höherer Priorität sein können. Die Frage, ob Sie sich auf den B2B- oder den B2C-Verkauf konzentrieren, hat also einen großen Einfluss auf Ihr Video und darauf, wie Sie es am besten einsetzen können.
Welche Branchen sind involviert?
Die verschiedenen Branchen unterscheiden sich in der Regel stark voneinander. Ein Finanzunternehmen wird sich sehr von einem Marketingunternehmen unterscheiden. Ein IT-Unternehmen wird sich sehr von einem Konsumgüterunternehmen unterscheiden. In Anbetracht dieser Unterschiede werden zwei grundlegende Faktoren deutlich, die Sie im Auge behalten sollten, wenn Sie Videos in Ihrem Sales-Prozess nutzen:
Erstens: Beim B2B-Verkauf sollten Sie sich vor Augen halten, mit welcher Branche Sie es zu tun haben. Dies wird Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie Sie ein Video am besten erstellen und einsetzen können, um den Bedürfnissen und Herausforderungen dieser Branche gerecht zu werden.
Zweitens: Seien Sie sich bewusst, dass die Branche, in der Sie tätig sind, Einfluss darauf hat, was von Ihnen während des Verkaufsprozesses erwartet wird. Die Art des Produkts, das Sie verkaufen, ist ein wichtiger Faktor, der sich auf die Strategie auswirkt, mit der Sie Ihr Video in den Verkaufsprozess integrieren werden.
Wie treffen Ihre Kunden ihre Kaufentscheidung?
Ihre Kunden zu kennen ist der entscheidende Faktor. Es ist wichtig zu wissen, wie die Entscheidungen für oder gegen einen Kauf bei Ihrer Zielgruppe getroffen werden. Werden die Entscheidungen auf einer emotionalen Ebene oder eher auf objektive Weise getroffen? Trifft eine Einzelperson die Entscheidung oder sind mehrere Personen daran beteiligt? Wie viel Zeit investieren Ihre Kunden in der Regel in ihre Entscheidung? Und welches sind die Argumente für Ihr Produkt, die sie wahrscheinlich am meisten überzeugen werden? Das Wissen um die wichtigsten Faktoren, die den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden beeinflussen, ist ein großer Vorteil. Sie können dieses Wissen nutzen, um das Video an Ihre Zielgruppe anzupassen. Heben Sie die Merkmale, die für Ihre Kunden wichtig sind, auf eine Weise hervor, die ihre Kaufentscheidung optimal beeinflusst.
An welchem Punkt des Verkaufsprozesses wollen Sie das Video einsetzen?
Es ist enorm hilfreich zu wissen, wie Ihre Zielgruppe ihre Kaufentscheidung trifft. Dieses Verständnis hilft massiv dabei, zu beurteilen, in welchem Stadium Sie sie mit Ihrem Verkaufsvideo ansprechen wollen. Ein Video, das Sie potentiallen Kunden zu Beginn des Prozesses zeigen, wird sich in Bezug auf den Inhalt und den Call-to-Action wahrscheinlich stark von einem Video unterscheiden, das für die Endphase bestimmt ist. Daher ist es wichtig, das Video strategisch in Ihrem Verkaufsprozess zu platzieren. Wenn Sie es dem potenziellen Kunden zeigen, haben Sie die Möglichkeit, auf die Beweggründe, Zweifel und Fragen einzugehen, die der Kunde in dieser Phase haben könnte – was die Wirkung Ihres Verkaufsvideos maximiert.
Fazit
Wie Sie sehen, ist ein Video eine großartige Möglichkeit, Ihren Sales-Prozess zu verbessern. Bei der Entscheidung, wie ein Verkaufsvideo erstellt und am besten eingesetzt wird, sind jedoch viele Überlegungen anzustellen. Zunächst sollten Sie sich Gedanken über Ihre spezifischen Motivationen und Ziele machen. Dann können Sie genauer bestimmen, wo Sie das Video strategisch in Ihren Verkaufsprozess integrieren. Dabei ist es sehr wichtig, sich vor Augen zu halten, wer Ihre Zielgruppe ist, worauf sie Wert legt und wie der Prozess ihrer Entscheidungsfindung abläuft.
Der Einsatz von Videos im Sales-Bereich hat enorme Vorteile – nutzen Sie sie!
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